La verdad incómoda de este kickoff
Ganaste el deal con Julián, y Julián se va. El cliente con el que construiste la relación NO va a ejecutar el proyecto. Todo el contexto vive en su cabeza, no en la de Laura — que vuelve de licencia y hereda un proyecto que no diseñó.
Por eso el objetivo #1 no es presentar el proyecto. Es ganar a Laura como nueva champion. Si sales con el scope intacto pero con Laura distante, perdiste — solo que el costo aparece en 2 meses, no hoy.
La buena noticia: tienes 4 dueños de proceso que SÍ vivieron el discovery (Giancarlo, Mónica Rincón, Alejandra, Juan Camilo) + el VP Financiero. Tu jugada es que ellos validen frente a Laura lo ya acordado. Así Laura hereda un consenso de su propio equipo, no una propuesta abierta. Conviertes tu fragilidad en fortaleza.
Objetivos (en orden)
- 1Ganar a Laura como champion. Que termine sintiéndose dueña del proyecto, respaldada por su equipo, con FI como aliado de confianza — no proveedor heredado.
- 2Blindar las decisiones cerradas — que los dueños las ratifiquen frente a Laura para que no se reabran.
- 3Cerrar fecha de arranque del tramo 1 (Gobierno + M2) y el plan de discovery por proceso.
- 4Sembrar el encuentro presencial — Julián lo quería; úsalo para anclar relación con Laura.
Va por Compras (Erick), no por Julián ni por el kickoff. Bajo riesgo, no bloqueante. No mezclarlo con el handoff. Si surge, encuádralo como trámite administrativo en curso y sigue.
No es el objetivo: recorrer la propuesta número por número · re-vender (ya ganaste) · resolver detalle técnico fino de cada proceso (eso es el discovery formal).
Asistentes y rol
- Oscar — conduce, relación, gana a Laura.
- Jaime (COO) — gobierno del programa, hoja de ruta, cronograma.
- Jeison (CTO) — autoridad técnica; responde arquitectura/stack con credibilidad.
Que no hablen los tres encima. Oscar dirige el tráfico.
La estrategia para ganar a Laura
- 1Darle el asiento del conductor desde el minuto 1. Pregúntale primero: "Laura, ¿cómo te gustaría que estructuremos el arranque para que tengas el control que necesitas?"
- 2Que el handoff lo haga Julián, no tú. Él diciéndole a Laura frente al VP: "Este es el equipo, estas son las decisiones, confío en ellos." Eso transfiere su capital político.
- 3Apoyarte en el equipo ya alineado. No defiendas decisiones — invita al dueño: "Giancarlo, ¿cómo lo veías cuando lo acordamos?"
- 4Cero ego sobre la autoría. "Esto lo construyó el equipo de ADL con nuestro apoyo." El proyecto es de ADL; FI es el aliado.
Cuando alguien cambia de proyecto se desentiende — gravedad organizacional, no falta de compromiso. Saca TODO de él el 29: respaldo fuerte frente al VP + transferencia de contexto a Laura en vivo. Después, tu continuidad son Laura + los dueños + el VP.
- Abrumarla con todo el detalle del discovery (dale el mapa, no el territorio).
- Tratarla como obstáculo. Es tu próxima champion — invierte en ella.
- Asumir que conoce algo. Explica con generosidad, sin condescendencia.
Agenda sugerida (90 min)
| 0–10 | Bienvenida + handoff de Julián a Laura Que Julián "entregue" el proyecto y respalde al equipo 🔒 |
| 10–20 | Laura toma la palabra Cómo quiere estructurar el arranque. Escuchar, leer su agenda 🔒 |
| 20–35 | Visión del programa 4 procesos + gobierno como cimiento. El "Lego" como narrativa. Mapa, no detalle. |
| 35–55 | Ratificación por proceso Cada dueño confirma su alcance. Laura ve el consenso 🔒 |
| 55–70 | Gobierno + hoja de ruta 8 sem Tramo 1 = Gobierno + M2. DD en paralelo. (sacrificable si aprieta) |
| 70–80 | Plan de discovery + reuniones técnicas Fechas concretas. |
| 80–90 | Siguientes pasos + semilla del presencial Compromiso + relación. |
Los primeros 20 min (Laura) y la ratificación (35–55). Si el tiempo aprieta, sacrifica el bloque de gobierno (55–70) — se manda por escrito.
Decisiones a blindar
Si Laura cuestiona una, no defiendas a la contra. Di: "Es una decisión que tomamos con [dueño] por [razón]. [Dueño], ¿lo recuerdas así?" Si insiste con argumento nuevo, anótalo para el discovery — no lo resuelvas en vivo.
- Cobro por entregables a precio fijo, 30/40/30 sobre hitos.
- Mínimo viable de arranque = Gobierno + M2 ($33M).
- Tramo 1 por M2 + cimientos; DD en paralelo (pedido de Julián).
- Word del concepto al final, tras enriquecimiento de Riesgos.
- Sin aprobación dual.
- DD intensificada APARTE (Fase 2).
- Informa = Excel ADL (no API) · Infolaft = API asíncrona JSON.
- Contenedor SharePoint siempre + bitácora = fuente única.
- NO migrar el Excel en Fase 1.
- Director NO es punto de control intermedio — certifica acta post-comité.
- Dashboard de inteligencia de gasto, no de proceso.
- Validación previa de cliente en SAP = premisa bloqueante.
- Prorrateo = módulo reusable que recibe eventos.
- Idempotencia Titanio = supuesto a validar con Delcop.
Riesgos y cómo manejarlos
Acción pre-kickoff
- 1Mensaje a Julián pidiéndole: (a) handoff explícito a Laura en el kickoff; (b) nombre completo y rol de Laura + del VP.
- 2Releer las decisiones cerradas (§5) los 3 (Oscar, Jaime, Jeison) para responder al unísono.
- 3Confirmar el deck v1.2 listo (ya actualizado con DD del 20-may). Usar el interno completo — el riesgo de auditoría ya pasó.
- 4Alinear reparto de roles Oscar/Jaime/Jeison.
NDA/OC: trámite de Compras (Erick), bajo riesgo, no bloqueante. No es acción pre-kickoff ni depende de Julián.
La semilla del encuentro presencial
Julián quería conocernos en persona; no pudo ser el kickoff. Es oro relacional — y ahora aplica doblemente, porque la persona a anclar es Laura.
"Algo que Julián nos comentó y que nos encantaría — y ahora con más razón contigo, Laura — es poder vernos en persona. Para un proyecto de este peso, vale la pena un encuentro cara a cara temprano. ¿Lo coordinamos en las próximas semanas?"
- Honra el deseo de Julián (muestra que escuchas).
- Posiciona a Laura como contraparte principal, no reemplazo de segunda.
- El cara a cara es el acelerador #1 de confianza con un stakeholder nuevo.
- Bajo costo, alta señal de compromiso.
La apuesta estratégica
Este kickoff decide si el deal que ganaste sobrevive a la salida de tu champion. ADL no es un proyecto de $33M — es la puerta a una relación de años con el mayor conglomerado financiero de Colombia ($83M + backlog 38 procesos + core 2027).
El premio real no es arrancar M2. Es que Laura se convierta en la próxima Julián — una champion interna que empuja el backlog hacia FI comité tras comité.
Si dudas entre proteger el scope y construir la relación con Laura, elige la relación. El scope lo recuperas en el discovery formal; la confianza de un champion nuevo, si la pierdes en el kickoff, no la recuperas.